#01 El Día de la Marmota del comercio local

Tenía otra presentación preparada, pero tengo que empezar hablándote del Día de la Marmota.

Sí, se que es un recurso muy utilizado y que ya no hay ni que explicar que la expresión del Día de la Marmota es una manera rápida de trasladar la sensación de que no salimos de un bucle temporal. Pues esa es la sensación que tengo en estos últimos días respecto a la actualidad del comercio local.

La trampa de las soluciones mágicas

Por un lado, tenemos otra nueva noticia de un marketplace local que se cierra. En este caso en Canarias, y lo hace prácticamente un año después de su lanzamiento. No voy a emplear mucho tiempo en analizar las razones del cierre porque ya lo hace estupendamente Ricardo Tayar en esta publicación de Linked In. Tampoco perderé tiempo en recordar que la práctica totalidad de este tipo de proyectos ha seguido el mismo camino porque lo puedes leer en este artículo.

Sin embargo, sí creo que es importante señalar que detrás de la mayoría de estos proyectos suele haber una combinación de buenas intenciones y lecturas simples de la problemática del comercio local. Y en muchos casos coinciden estas dos circunstancias tanto en las instituciones contratantes como en las empresas tecnológicas que las proveen. Incluso conozco casos en los que han sido los propios comerciantes, a través de las asociaciones, quienes han pedido estas “soluciones”.

Y hasta puedo entenderlo porque para todos es más fácil creer en que alguna “tecnología mágica” solucione los problemas que ponerse a trabajar en la actualización y mejora de los comercios de manera personalizada.

Unas veces es un marketplace local, pero otras veces son los bonos, las tarjetas de puntos, los mal llamados programas de fidelidad o cualquier otro “invento” para comprar la iniciativa del consumidor.

Digo invento porque hace un par de semanas me pidieron opinión sobre un programa de recompensas en una especie de moneda virtual. Lo curioso es que la mecánica necesitaba explicaciones bastante complejas y largas para lo que no era más que un descuento. Y los comerciantes ya tienen bastante con intentar vender sus productos como para emplear tiempo en contar películas a sus clientes para hacer descuentos, porque lo de hacer descuentos ya lo saben hacer todos.

Es verdad que no está mal hacer descuentos, incluso utilizando la tecnología. Pero no nos engañemos, así no estamos solucionando los problemas del comercio local.

Primero la actualización, luego lo que quieras

Como escribía yo mismo en esta publicación de Linked In, quizás lo primero sea preguntar a la clientela potencial si lo que vende el comercio local y cómo lo vende realmente les interesa y, a partir de ahí, comenzar a hacer cambios.

Yo lo he hecho en varios proyectos y siempre he encontrado respuestas parecidas, que podemos englobar alrededor de la actualización de los modelos de negocio de muchos de los comercios del área comercial urbana que hemos estudiado: cambios en los surtidos de marcas y productos, mejoras en las instalaciones, mayor autonomía para informarse y comprar, mejoras en la comunicación digital y en el espacio físico y algunos otros aspectos similares.

A pesar de estas conclusiones, en el comercio local seguimos poniendo en marcha acciones que parten del supuesto de que hacemos todo bien y que tenemos que educar al consumidor. O que el consumidor no sabe que hay un comercio al lado de su portal y hay que guiarlo.

No podemos seguir engañándonos más. Ninguna tecnología va a salvar a un comercio que no le interesa a sus vecinos.

Sé que es duro de escuchar, pero seguro que no es una conclusión que te suene como algo loco. Y es algo que hay que abordar cuanto antes, porque como dice este artículo, se cierran 25 comercios tradicionales al día y estamos en mínimos históricos.

La realidad y el mercado son tozudos, y no dejan de mandar señales en esa dirección. Lo peor es que cada uno de los proyectos que fallan se llevan la ilusión de comerciantes y técnicos. Y llega un momento, como dice Raúl García Serapio en esta publicación de Linked In, que tiran la toalla.

No todo está perdido

Por suerte, también hay técnicos y comerciantes que mantienen la ilusión y las ganas de salir adelante, y en estas semanas he hablado con unos cuantos. Se respira mucho alivio cuando les hablas de sus problemas reales, de sus retos y sus miedos, en lugar de contarles marcianadas de mundos virtuales.

Luego podrán hacer mucho, poco o nada, porque para todo se necesitan recursos. Pero, como le dije hace poco a una persona de una asociación de comerciantes: “lo peor no es que en tu ayuntamiento estén tiesos de dinero sino que estén tiesos de ideas”.

Esas ideas serán después el punto de partida de las acciones y programas de actualización, que pueden ser de muchos tipos y enfocados a distintos colectivos.

Por ejemplo, llevo casi dos meses trabajando semanalmente con un grupo de emprendedores de comercio. Les ayudo a pulir sus negocios, a aclarar ideas, a señalar los conceptos básicos y a centrarse en lo que realmente será fundamental en sus negocios. Nos quedan otros dos meses pero ya se van viendo resultados.

También hemos diseñado propuestas personalizadas de programas de actualización de comercios para dos ayuntamientos. Cuando se pongan en marcha, habrá veinte comercios que habrán avanzado en la actualización en diferentes grados.

Incluso estoy preparando una misión comercial para una delegación de comerciantes, técnicos y políticos de otra Comunidad a los que les voy a mostrar una selección de comercios de Bilbao que considero referentes de actualización.

Y hace un par de días hicimos la presentación del tercer proyecto Berrikusi de reactivación de las economías locales basado en la dinamización y actualización del comercio, que espero contar más a fondo en breve.

Así que frente a los bucles temporales de las soluciones mágicas, intento poner mi granito de arena para expandir la visión de la necesidad de trabajar en la actualización de los negocios locales como una de las principales vías para asegurar su supervivencia.

Contenidos inspiradores

Siguiendo con las referencias a películas de los 80 y los 90, y como lo tecnológico y lo mágico siempre es más fácil de difundir, quizás estos esfuerzos y estas visiones se pierdan como lágrimas en la lluvia, pero me estoy empeñando en que no sea así.

Por eso me alegra contarte que la “Guía 2024 para la actualización del comercio local” ha tenido una acogida estupenda y he recibido muchas felicitaciones tanto por la extensión como por la calidad de la maquetación. Si aun no la has descargado, recuerda que puedes hacerlo desde el email de bienvenida.

En este último mes he publicado en el blog y el podcast dos episodios. En el primero explicaba qué es un modelo de atención, cuál es su función y cómo diseñarlo en el comercio local. Mientras tanto, en el episodio presentaba el concepto de la servitización, es decir, cómo añadiendo servicios podemos facilitar la venta de productos y muchos otros objetivos interesantes.

Pero hay otros contenidos que me han parecido interesantes e inspiradores.

Por ejemplo, el episodio de Marketing 4 ecommerce en el que Rubén Bastón hace un magnífico repaso a la situación actual del comercio electrónico en España en doce claves.

También me han parecido muy inspiradores los libros Data y Decisiones X Datos, de Fernando de la Rosa, que son un buen pack de libros para iniciarse en la recolección e interpretación de datos y en su utilización en la toma de decisiones en un negocio.

En fin, creo que para ser el primer boletín ya me he extendido demasiado, así que solo me queda darte las gracias por tu atención si has llegado hasta este último párrafo.